Fondé au début des années 60 à Monaco, le groupe Cavallari a débuté avec des marques mythiques : Honda et Ferrari. Il a ensuite pris une nouvelle dimension en s’implantant sur la Côte d’Azur en 1997. Une implantation d’abord à Cannes en exploitant la marque Honda, puis les marques Saab et Volvo. Le groupe s’est ensuite installé à Nice avec les mêmes marques, avant de récupérer la marque Kia en 2012. Puis sont venues la marque des voitures sans permis Aixam en 2019, Subaru et MG il y a près d’un mois. Enfin, le groupe Cavallari s’apprête à distribuer le X.BUS d’ElectricBrands, qu’elle vient de présenter à Nice au Musée National du Sport. C’est à cette occasion que nous avons rencontré son Directeur Général, Frédéric Delabrouille, pour évoquer l’évolution du Groupe Cavallari et son intérêt de plus en plus marqué pour la mobilité électrique.

Frédéric Delabrouille, que représente aujourd’hui le Groupe Cavallari en termes de ventes de véhicules?

Pour la partie française dont je m’occupe plus particulièrement, c’est 3 500 véhicules vendus par an. Cela représente 60 millions d’euros de chiffre d’affaires avec 75 collaborateurs répartis sur 6 sites entre Cannes et Nice. Pour des raisons stratégiques, nous avons choisi de nous implanter uniquement sur la Côte d’Azur. La prochaine étape sera une implantation, au 1^er janvier 2022, dans l’Est du Var à Roquebrune-sur-Argens. Une implantation avec la marque Honda mais aussi avec ElectricBrands pour le fameux X.BUS.

Parmi toutes les marques que vous distribuez, quelles sont celles qui sont prépondérantes ?

Ma marque de cœur qui est aussi historique pour le Groupe, c’est Honda pour laquelle j’ai travaillé pendant dix ans. Après, il n’y a pas de marque prépondérante. Ma stratégie de déploiement du Groupe, c’est de trouver des marques qui ne se cannibalisent pas entre elles. Ainsi, nous avons du deux-roues avec Honda, du quatre-roues Premium avec Volvo, de l’alternative premium avec Honda, du généraliste avec Kia et du très spécialiste avec Subaru. J’ai également ramené la voiture sans permis avec Aixam et aujourd’hui, j’apporte un nouveau concept qui est le X.BUS.

 Une structure dédiée pour séduire les sociétés

Quel est le profil de votre clientèle. Comment se répartit-elle entre professionnels et particuliers ?

Le profil varie suivant les marques. Pour Volvo, la part du professionnel est majoritaire avec 60% de clients pros. Sur les autres marques, nous sommes plutôt sur du 50/50 même si le marché est en train d’évoluer. Actuellement, le marché du particulier se tasse pour plein de raisons tandis que le marché pour les professionnels augmente. C’est d’ailleurs pourquoi nous avons monté une structure dédiée, chargée de développer les ventes aux sociétés.

La plupart des marques automobiles que vous distribuez s’intéressent de plus en plus à la mobilité électrique. Comment vos équipes se sont-elles préparées à cette évolution ?

Personnellement, j’ai été sensibilisé très tôt à la mobilité électrique. Dès 2019, au travers d’un centre de formation, j’ai donné une première habilitation à tous nos conseillers commerciaux afin qu’ils sachent ce qu’est l’électrification. Par chance, le formateur était un utilisateur du Kia e-Niro. Il connaissait parfaitement les atouts, mais aussi les quelques faiblesses d’un véhicule électrique. Du coup, nos commerciaux ont pu avoir une très bonne connaissance de l’utilisation au quotidien d’un véhicule électrique.

Les constructeurs se sont-ils aussi impliqués dans la formation de vos collaborateurs ?

Oui, ensuite est venu se greffer l’ensemble des formations des constructeurs à destination des commerciaux. L’idée est de pouvoir leur donner des réponses aux interrogations des clients, qui freinent leur passage à la mobilité électrique. Enfin, nous avons également engagé de la formation pour la partie après-vente. Ainsi, nous avons désormais sur chaque site un technicien habilité à aller dans les batteries pour travailler sur les modules. Nous sommes donc structurés aujourd’hui pour que nos collaborateurs puissent parler, conseiller et réparer des voitures électriques.

La Kia EV6 et l’effet Waouh !

Parmi les marques que vous commercialisez, Kia est en pointe en matière de véhicules électriques. Vous venez de recevoir la nouvelle Kia EV6. Quel est le premier ressenti de vos clients venus lors des journées portes ouvertes ?

C’est l’effet Waouh! Une expression utilisée chez les Coréens. Les clients qui découvrent la Kia EV6 ne s’attendaient pas à voir ce produit chez Kia, une marque généraliste. Là clairement, Kia affiche sa volonté de monter en gamme, ce dont nous sommes ravis. La cible affichée, c’est de concurrencer Tesla et nous sommes très contents que Kia nous mette à disposition un tel produit. Il ne faut pas oublier qu’historiquement, le groupe Cavallari c’est Ferrari. Nous sommes prêts donc à cette évolution et nos clients le savent. De plus, Kia est une marque qui tient ses promesses. Aujourd’hui avec l’EV6, puis avec toute la gamme EV qui va suivre, nous allons être dans le cœur du marché.

Vos clients qui souhaitent passer à l’électrique ont-ils besoin d’être accompagnés sur la problématique de la recharge et que leur proposez-vous ?

Bien sûr, c’est la première des questions. La quasi-totalité des clients qui passent à l’électrique souhaitent installer une borne de recharge chez eux. Depuis deux ans, nous avons monté un partenariat avec un installateur local. Dans un premier temps celui-ci va aller gratuitement chez le client pour étudier la faisabilité de l’installation. Il procède ensuite à l’installation en toute sécurité. Je ne me voyais pas envoyer un sous-traitant inconnu chez nos clients. J’avais besoin de personnes en qui j’ai totalement confiance pour réaliser l’installation et surtout assurer un service après-vente H24, 7J/7.

Dans quelle mesure proposez-vous des essais de véhicules électriques aux personnes intéressées ?

Nous avons plusieurs formules, mais nous ne refusons jamais un essai que nous allons toujours faire avec le client. Si après, celui-ci a encore des doutes sur son utilisation quotidienne, nous mettons à  sa disposition le véhicule plus longtemps. Durant une semaine pour une société qui peut le faire tester par plusieurs collaborateurs, ou un week-end pour un particulier. Pour cela, nous avons déployé pour l’ensemble de nos marques un outil de location courte durée via la plateforme Knave. De plus, si la vente se réalise, nous prenons l’engagement de rembourser au client le coût de la location.

Aujourd’hui, quelle est la part de l’électrique dans votre chiffre d’affaires et quels sont les modèles qui marchent le mieux ?

D’une manière générale sur l’ensemble de nos marques, nous sommes aux environs de 15% en volume pour les véhicules électrifiés. Chez Kia, nous avons l’e-Niro qui fonctionne très bien, chez Volvo le XC40 et chez Honda, la Honda-e qui commence à trouver sa clientèle. Son autonomie est certes un peu limitée, mais cela suffit pour un usage quotidien. De plus, pour un usage ponctuel en itinérance, nous avons la solution avec notre système de location courte durée. Ainsi, pour l’achat d’une Honda-e, le client aura droit à une Honda CR-V pour partir un week-end au ski par exemple.

Quels sont les prochains véhicules électriques que vous attendez dans vos concessions ?

Chez Volvo, nous avons le C40 full électrique qui arrive dans les prochains jours. Après l’EV6, nous attendons chez Kia toute l’étendue de la gamme EV qui sortira progressivement. Toujours chez Kia, nous espérons recevoir également les utilitaires électriques qui sont annoncés. C’est un créneau qui est à prendre dans une ville comme Nice qui va bientôt avoir sa ZFE. Avec les Zones à Faibles Emissions, les derniers kilomètres vont être cruciaux. Le X.BUS d’ElectricBrands pourra également constituer une réponse à cette problématique. Enfin chez Honda, le HR-V hybride arrive bientôt et nous aurons aussi un petit SUV électrique en 2023.

La mobilité électrique sous toutes ses formes

Chez vous, la mobilité électrique ne passe pas uniquement par des voitures. Quelles sont les autres solutions que vous proposez, à commencer par le X-BUS que vous présentez aujourd’hui ?

Pour moi, le X.BUS correspond vraiment à un marché qui est à prendre, celui des fameux derniers kilomètres. Nous avons la même chose avec Aixam et les véhicules sans permis en électrique. Nous sommes d’ailleurs le plus gros vendeur d’Aixam-e en France. Enfin, comme je n’ai pas encore de deux-roues, nous proposons une trottinette via l’application de Knave. Une application grâce à laquelle la location est instantanée et le client est assuré comme il faut. Les trottinettes sont disponibles dans nos concessions mais nous ne faisons pas de la concurrence à la location courte durée. C’est uniquement un service que nous rendons à notre la clientèle quand elle en a besoin.

Vous allez peut-être aussi commercialiser une petite voiture qui souhaite révolutionner la mobilité urbaine. Quel est ce véhicule ?

C’est un véhicule de la marque XEV qui s’appelle Yoyo. Il s’agit d’une petite voiture électrique offrant une autonomie de 100 à 150 km, avec un système de recharge rapide. Une concurrente de la Smart, avec un prix d’appel à 14 000 euros. J’ai pu l’essayer durant 15 jours et je réfléchi à la distribuer sur Nice. Il faut cependant que je regarde s’il y a de la place sur le marché pour ce véhicule. Mais je pense que pour la ville, pour trouver des places de stationnement, cela a du sens. De plus son look très fun est assez sympa.

Qu’est-ce qui vous fait encore hésiter. Est-ce le manque de place dans vos concessions ?

C’est exactement cela. On peut accumuler les marques, mais il faut respecter le client qui doit avoir son univers pour chaque marque. Sur la Côte d’Azur, le foncier est rare et onéreux. La solution passe par le projet immobilier que nous avons avec Vinci sur Nice Saint-Isidore, à proximité de l’échangeur d’autoroute. En 2024, nous allons regrouper les marques de nos concessions niçoises sur 7 à 8 000 m² de plancher. L’idée est de faire un Cavallari Mobility Center dans lequel le client puisse trouver la mobilité dont il a besoin.