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Michel Nivet : Une haute conception de la vente des voitures électriques Rédigé par Philippe Schwoerer le 27 Oct 2015 à 00:00 0 commentaires

Conseiller clientèle dans l’automobile depuis plus de 30 ans, Michel Nivet a opéré un virage d’une grande intensité, voilà environ 3 ans, en demandant à vendre des Nissan Leaf. A la concession de Lannion (22), il en a déjà vendues plusieurs dizaines. Les échos de son professionnalisme et son adhésion au programme branché du constructeur japonais sont parvenus jusqu’à l’Avem. Nous ne pouvions manquer cette occasion de mettre en avant l’un de nos adhérents parmi les plus actifs au sujet de la mobilité électrique.

Une approche différente de la vente automobile

Est-il possible de vendre une voiture électrique comme son équivalent diesel ou à essence ? Non ! Et ça, à l’Avem, nous en sommes convaincus ! « Le client cherche à être rassuré, à rencontrer quelqu’un qui maîtrise le sujet », commence Michel Nivet. Lorsque la Leaf est sortie, il s’est rapidement porté volontaire pour suivre la formation spécifique. « Envoyer un commercial de force à ces sessions n’est pas souhaitable », affirme-t-il. Combien d’automobilistes en ont fait les frais, en rencontrant du personnel peu impliqué de différentes marques, et qui ne pouvait raisonner autrement que par comparaisons avec les modèles thermiques.

La « zéro émission attitude »

Si Michel Nivet vend du VE, il ne fait pas que ça. Les utilitaires, les motorisations à essence ou au gazole : il s’en occupe aussi. Pour lui, la première étape passe impérativement par « bien comprendre ce que le client recherche ». Il ne s’agit pas de placer une Leaf simplement pour faire « +1 » sur un compteur survolté. Non ! Tout son art réside dans l’écoute des besoins de la personne qu’il a en face de lui. Alors, il propose le modèle qui semble répondre le plus parfaitement à ses attentes, quel qu’il soit ! Elle peut tout aussi bien signer pour un véhicule électrique alors qu’elle n’y pensait pas au départ, ou abandonner au moins temporairement l’idée de devenir électromobilienne. « Ceux qui arrivent à la concession avec l’idée d’acheter une Leaf se sont déjà bien informés sur la voiture avant de pousser la porte », commente Michel Nivet. D’un niveau social élevé ou moyen, ils viennent en quelque sorte chercher une confirmation à leur projet. « Je dois estimer si leur environnement leur permet de disposer d’un véhicule électrique », prévient-il. Lieu de résidence, accès à une prise à moins de 6 mètres de l’engin pour ne pas avoir à utiliser de rallonge, etc., sont parmi les détails à vérifier en amont.

L’essayer, c’est l’adopter !

« Puisqu’il s’agit d’aller plus en profondeur dans la définition du projet d’achat d’un véhicule électrique, il se crée souvent un lien de sympathie avec le client », témoigne Michel Nivet. « C’est encore plus évident lorsqu’il vient sur la recommandation d’un autre qui a déjà acheté chez nous une Leaf », précise-t-il : « Les éventuels a priori sont déjà effacés ! ». Le conseiller sait qu’il peut compter sur 5 ambassadeurs du modèle parmi sa clientèle. A la concession de Lannion, il estime disposer véritablement des moyens de promouvoir la Leaf : « Il y en a une dans le hall, et une autre à l’extérieur que je maintiens en permanence chargée pour effectuer les essais dans de bonnes conditions ». A ce propos, « quelle que soit la qualité du client, je commence toujours par prendre le volant pour lui montrer le potentiel de la voiture », indique-t-il en précisant qu’il procéderait ainsi « même avec un pilote de Formule 1 ». Il plaide : « La Leaf est particulièrement nerveuse ! ». Une fois sur 2, après le test d’une vive accélération, le passager avoue : « Je ne pensais pas qu’elle marchait aussi fort ! ».

Montrer par l’exemple

« Au client, il ne suffit pas de dire : il s’agit de montrer », résume Michel Nivet. Ainsi pour la recharge domestique du véhicule, l’utilisation d’une borne rapide, le fonctionnement du freinage régénératif, l’emploi du mode « Eco », l’usage du volant chauffant pour préserver l’autonomie, etc. « Il faut être patient avec le propect… », indique-t-il, « …et ne pas mettre la charrue avant les bœufs ». Il explique à ceux qui poussent la porte de la concession pour découvrir la Leaf en quoi la forme des phares participe au nécessaire aérodynamisme du véhicule pour consommer moins d’énergie en roulant. Et surtout, en exploitant l’application ChargeMap, comment trouver des bornes de recharge sans forcément effectuer un écart de route important. Il assure que l’engin « est conçu pour durer 10 ans ! », et indique que le technicien de Lannion est formé et diplômé pour intervenir sur les véhicules électriques. Au sujet du e-NV200, il chiffre : « 100 kilos de charge diminue l’autonomie de 10% ». A la livraison de la compacte, de l’utilitaire ou du ludospace, « il faut compter deux heures d’explications à nouveau », signale le consciencieux conseiller. « Voilà pourquoi je leur fixe le rendez-vous de remise du véhicule plutôt vers 9h00 ou 14h00 », expose-t-il.

Louer plutôt qu’acheter

« Neuf clients sur 10 font le choix de la location qu’ils jugent rassurante », notamment pour s’affranchir de la question de la durabilité des batteries. Et si la formule kilométrique annuelle (12.500, 15.000, 17.500, 20.000, 25.000 km) choisie au départ pour les accumulateurs se révélait trop juste, il suffit de modifier le contrat en cours de route. C’est qu’on roule davantage avec une voiture électrique ! « Le taux de satisfaction des utilisateurs de la Leaf tourne autour de 86% », indique encore Michel Nivet, qui précise que « pour un modèle thermique, il dépasse difficilement le 50% ». La part de Nissan représente 4% du marché automobile. Voilà pourquoi notre interviewé estime que « la Leaf est une voiture de conquête ! ». Il explique : « Comme un automobiliste cherchera toujours à se garer à la même place sur un parking, il aura aussi tendance à privilégier le même garage pour l’achat de ses nouvelles voitures ». Ce qui justifie en partie, qu’en France, Renault se place avec sa Zoé sur la première marche du podium des véhicules électriques. Un effet encore accentué par les ventes de la citadine du losange « aux administrations et collectivités locales ». La Leaf, elle, ne touche quasiment que les particuliers.

Moyenne distance

Michel Nivet n’a pas identifié dans son fonds des clients qui utilisent leur Leaf pour voyager loin. En revanche, en rechargeant dans la majorité des cas au domicile, ils sont quelques-uns à utiliser la compacte branchée régulièrement, voire au quotidien, pour des trajets relativement importants : Lannion – Pordic (130 km aller-retour), Lannion – Saint-Brieuc (140 km AR), Lannion – Brest (190 km AR), Lannion – Quimper (240 km AR), etc. « Au départ, les clients ne se posent pas trop la question de la recharge à l’extérieur de chez eux, et en particulier au bord des routes », rapporte Michel Nivet. « C’est à l’utilisation qu’elle arrive », poursuit-il, signalant la gratuité d’usage des installations de la communauté de communes Lannion-Trégor. « Avoir besoin de plus de 4 heures pour recharger les batteries hors de chez soi n’est pas satisfaisant ! », estime notre interviewé qui milite pour « un nombre limité de bornes rapides en des points stratégiques, plutôt qu’une débauche d’équipements peu performants ».

Prêt au décollage des ventes de la Leaf

Michel Nivet prévoit un décollage des ventes de la Leaf dans quelques mois. Et ce, pour plusieurs raisons : tous les modèles seront équipés de la recharge rapide dès le 1er janvier 2016 ; il sera possible de bénéficier d’une batterie 30 kWh qui augmentera l’autonomie d’une cinquantaine de kilomètres ; les bénéficiaires du bonus doivent conserver au moins 2 ans les véhicules électriques qui leur ont permis de le recevoir ; le renouvellement des premiers contrats LLD sur 3 ans arrivent à échéance dans 6 mois. Ce qu’il espère, c’est la fin des articles et émissions à charge contre les VE dans les médias, produits par des journalistes ou bloggeurs peu au fait de la mobilité électrique. On pouvait lire encore, la semaine dernière dans Ouest France, un texte très mal ficelé sur le sujet. Ce qui fait chaque fois bondir notre interlocuteur, prêt à faire usage d’un droit de réponse.

L’Avem et moi-même remercions Michel Nivet pour sa disponibilité, et Philippe Poezevara, directeur des concessions Nissan de Lannion et Saint-Brieuc, pour son accord. Pour rappel, c’est ce dernier qui nous avait confié le e-NV200 de notre essai familial (voir ici).

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