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Posté le 09/08/2017 à 11:00 par Philippe Schwoerer - Lu 2708 fois - 11 commentaires


Un conseiller commercial BMW i passionné par la vente des i3 et i8


Benjamin Servan, 34 ans, a pris le virage de l’électrique avec l’apparition de la BMW i3 sur le marché branché français, en 2013, à la concession Bayern Automobiles de Mérignac (33). Il roule en i3, et ne vend que des i3 et des i8. Son secret pour obtenir de d’excellents résultats : s’informer en permanence sur le monde de la mobilité électrique et communiquer juste avec son portefeuille de clients et de prospects.

170 BMW i

Depuis novembre 2013, il s’est vendu 170 BMW i neuves, dont 15 i8, chez Bayern Automobiles de Mérignac. La centième a été lancée sur les routes en mars 2016. Les résultats des derniers mois portent la concession girondine en 8e position d’un classement qui en compte 92. « Le territoire de prospection de Bayern Automobiles se réduit avec l’ouverture de nouveaux points BMW i dans la région ; c’était toute l’Aquitaine en 2013 », commente Benjamin Servan qui demeure serein, grâce à la confiance qu’il a su installer autour de lui. Elle n’est d’ailleurs pas feinte ni exagérée cette confiance, si l’on en juge sur les 2 témoignages très positifs que nous avons spontanément reçus à l’Avem, nous donnant envie d’en savoir davantage sur ce qui se passe à Mérignac. Si notre interviewé est particulièrement fier de travailler là, c’est aussi en partie parce que « Bayern Automobiles est la seule concession en France capable de réparer entièrement la gamme i, y compris les pièces de carrosserie en carbone des i3 et i8 », révèle-t-il.



14 ans chez BMW

Après 3 ans à apprendre le métier dans une concession BMW à Pau (64), en alternance avec l’école de vente interne basée à Tigery (91), Benjamin Servan est arrivé à celle de Mérignac, il y a 11 ans. « Je ne connaissais rien aux voitures électriques quand je me suis totalement lancé en 2013 dans l’aventure BMW i », assume-t-il. « Je suis parti de 0, démarrant un nouveau portefeuille pour de tous nouveaux véhicules », se souvient-il. L’entreprise a mis dès le départ le paquet en aménageant un show-room convaincant et dédié à la gamme i, mais aussi en recrutant du personnel motivé, près à rejoindre BMW Allemagne pour quelques jours qualifiants. « Les séjours ont été relativement courts, de l’ordre de quelques jours », témoigne le dynamique conseiller commercial. « Je me consacre entièrement à la marque BMW i, secondé au besoin, et 2 techniciens sont dédiés aux i3 et i8 à Mérignac », détaille-t-il.

Autoformation

Si Benjamin Servan est rapidement devenu un spécialiste en voitures électriques, c’est déjà parce qu’il a décidé de jouer à fond la carte de l’autoformation. « Dès le retour d’Allemagne, j’ai régulièrement consulté les articles sur le sujet mis en ligne par l’Avem, l’Avere et Automobile Propre afin de me créer ma propre culture de la mobilité électrique et de m’informer sur les offres des autres constructeurs », assure-t-il. « Je me dois d’être crédible en recevant la clientèle, apte à prodiguer les meilleurs conseils », estime-t-il. Notre interviewé a également effectué une rencontre déterminante avec Renaud Lemaire, actuel président de Mobil’Eco. « Grâce à lui, j’ai rapidement été intégré au microcosme de l’électromobilité », reconnaît-il. « Aujourd’hui, je ne voudrais plus vendre des modèles thermiques », lâche notre interlocuteur. La voiture électrique est quasiment devenu une passion pour lui. « Je serais excessivement malheureux si l’on m’enlevait ma i3 que j’utilise au maximum », plaide-t-il. « C’est une voiture brillante, une voiture d’ingénieur, légère, agile, maniable, avec un rayon de braquage surprenant ! », ne tarit-il pas d’éloges.



La passion de l’automobile

Si la voiture électrique constitue désormais un centre d’intérêt incontournable pour Benjamin Servan, il fait partie de ceux qui y sont venus depuis la passion de l’automobile ancienne et des sportives. « Ce sont les modèles des années 1960 à 1980 qui me séduisent », avoue-t-il. Et si les anciennes l’ont conduit aux voitures électriques, les électriques lui ont permis de vivre un vieux rêve, en participant au Tour Auto 2017. « Un de mes clients, propriétaire d’une i8 et d’une i3, m’a proposé d’être son copilote à bord d’une BMW 3 l CSL de 1975 », raconte-t-il, enthousiaste. « En avril dernier, nous sommes partis du Grand Palais, pour traverser Le Mans, Saint-Malo, Nantes, Limoges, Toulouse avec une arrivée à Biarritz », énumère-t-il.

80% de nouveaux clients

« En créant BMW i, BMW a réussi à capter une nouvelle clientèle qui s’intéresse à cette citadine décalée : 80% des acheteurs d’une i3 ne sont pas au départ des clients de la marque centenaire », rapporte Benjamin Servan. Son témoignage est intéressant à plus d’un titre. « En consultant les résultats des ventes en France, j’ai remarqué que celles des i3 ont bondi tout particulièrement à Paris et Lyon ; ce que je mets sur le compte de la mise en place du dispositif Crit’Air », analyse-t-il, prévoyant une accentuation du phénomène en divers points de l’Hexagone, avec la généralisation des prises de décision préfectorale en ce sens.



Evolution des ventes avec prolongateur

Autres chiffres intéressants, « il semblerait qu’avec la nouvelle batterie de 33 kWh de capacité nous nous dirigions vers moins de modèles équipés du prolongateur d’autonomie », présume le conseiller commercial girondin. Avant l’apparition du nouveau pack, on avait coutume d’estimer aux deux tiers la part des i3 commercialisée avec le rex. Globalement, on retrouve toujours cette proportion à la concession Bayern Automobiles si l’on prend les chiffres depuis lors : 41, sur 62 ventes. Mais si l’on regarde sur les dernières livraisons, c’est 6 sur 12, soit la moitié ! « J’ai constaté que parmi ceux qui achètent leur deuxième i3, s’ils avaient choisi l’option rex pour la première, ce n’est plus le cas avec la nouvelle, sans doute rendus confiants par l’usage de la voiture et l’augmentation de l’autonomie », estime-t-il. « Et pourtant, sans cet équipement, beaucoup n’auraient pas acheté cette voiture la première fois, ni une autre voiture électrique », affirme-t-il. « Avec des cellules Samsung qui évoluent, depuis 60 jusque 94 Ah, et bientôt 120 pour une batterie d’une capacité pressentie à 43 kWh, le besoin d’un prolongateur d’autonomie sera de moins en moins important », évalue-t-il.

Née urbaine et périurbaine

« La BMW i3 est née électrique pour un usage urbain et périurbain », rappelle Benjamin Servan. « Même si cette voiture électrique est plus polyvalente avec le rex, je suis globalement plus sceptique lorsqu’il s’agit d’effectuer de longs parcours en VE », poursuit-il. Ses clients pourraient pourtant bien le persuader du contraire : « L’un d’eux a parcouru 423 kilomètres réels en 8 heures à bord de sa i3 pour rejoindre son lieu de vacances, avec 16 km d’autonomie restante ; un autre a fait avaler à la sienne 800 km dans la journée », signale-t-il, songeur. « De plus en plus de nos clients disposent désormais uniquement de voitures électriques », témoigne-t-il. Le conseiller commercial BMW i explique : « Les particuliers se mettent à consommer le produit automobile différemment, prenant le train ou l’avion ; ici, c’est d’autant plus vrai que nous disposons de l’aéroport de Mérignac desservi par un bon nombre de compagnies low cost ».



De plus en plus sollicité

« L’Etat fait bouger les mentalités : il y a une véritable prise de conscience et certains de mes clients ou prospects m’avouent qu’ils on fait le mauvais choix en prenant un diesel pour ne parcourir que 15 kilomètres par jour, évoquant des problèmes de turbos, de pompes à injection et de filtres à particules bouchés », relate Benjamin Servan. Ce n’est pourtant pas si facile que ça de faire évoluer les habitudes des automobilistes dans notre pays : on l’a vu avec les boîtes automatiques bien plus tôt appréciées hors de nos frontières », compare notre interviewé. « Suite à la dernière campagne BMW i sur Facebook, je reçois actuellement une dizaine de demandes d’essai de i3 par jour », chiffre-t-il. Il admet cependant que communiquer sur un loyer LLD à 330 euros mensuels qui tient compte de la reprise d’un vieux diesel, comme c’était le cas sur le support numérique, n’est forcément très judicieux.

Confiant et serein

Benjamin Servan est particulièrement satisfait de promouvoir les voitures électriques chez BMW i. « Contrairement à nombre de mes homologues chez d’autres constructeurs, je peux présenter la BMW i3 sans avoir à l’esprit que si je place une voiture électrique je toucherai une commission deux fois moins importante que pour son équivalent thermique », commente-t-il. « La BMW X3 et une série 3 électriques arrivent en 2019 », anticipe-t-il. Ce qui séduit beaucoup notre interviewé, c’est le côté visionnaire du groupe BMW au sujet des voitures électriques et électrifiées. « Mercedes a proposé une Classe B intéressante, mais portée par une communication et un marketing défaillants ; Daimler investit beaucoup afin de lancer sa marque EQ qui prépare un SUV pour 2020 convaincant sur le papier, sans doute autant que le X3 », compare-t-il. « Est-ce que ce ne sont encore que des annonces ? », se demande le conseiller commercial à Mérignac. En attendant de le savoir, notre interviewé dispose de quelques années sans trop avoir à craindre la concurrence de la marque à l’étoile !



L’Avem et moi-même remercions Benjamin Servan de nous avoir accordé cette interview, et lui souhaitons une bonne continuation dans son activité commerciale. Merci également à Renaud Lemaire de nous avoir mis en relation avec ce jeune homme étonnant qui imbrique parfaitement passion et humilité en un maillage serré.


Mots clés : voiture électrique | BMW | BMW i | i3 | i8 | Benjamin Servan | Bayern Automobiles | Mérignac | concession | Mobil’Eco | Renaud Lemaire
Catégories : Voiture électrique | Voiture hybride rechargeable |

Commentaires

Posté le 09-08-2017 à 16:46:33 par i3

Sympathique interview qui me confirme que j’ai fait le bon choix en achetant une BMW i3.

Posté le 09-08-2017 à 17:43:39 par Brunosbh

Plus fan que moi de i3 , ca n’existe pas #128522; #128522;Nous cherchons d’ailleur un commercial et un technicien i si benjamin et 1 de ses collègues on envie de vivre au soleil pourquoi pas
Bravo pour votre implication i

Bruno

Posté le 09-08-2017 à 23:53:41 par rv45

Bravo Benjamin pour ton implication légendaire maintenant. Tu nous fais aimer cette marque avec ses i3 i8 et les autres hybrides rechargeables. Benjamin mérite pleinement cette notoriété. Bon vent et on compte sur toi pour faire exploser les compteurs des ventes.

Posté le 10-08-2017 à 08:57:28 par Philippe Schwoerer

Bonjour Bruno,

J’ai transmis ta proposition à notre interviewé en lui indiquant qui tu es. Je suppose qu’il avait déjà lu le commentaire.

Bonne continuation à toi.

Posté le 10-08-2017 à 10:21:55 par ZoeT

J’en lâcherai presque ma Zoé pour une i3… Parce que l’accueil, quand je suis aller signer pour la Zoé, c’était presque comme si je dérangeai

Posté le 10-08-2017 à 11:37:14 par Ouaip, pas top BMW...

Faire payer 60 € un tour de piste au salon RECO fin juin à la Ferté-Gaucher, c’était pas top de chez top...

Posté le 10-08-2017 à 20:07:11 par etienne

c’est super ce jeune qui réalise que l’avenir est électrique! Passionné par ces nouvelles mobilités ( ancien vendeur automobile...que 35 ans...) , je suis convaincu que le créneau qu’à choisi Benjamin c’est l’avenir et son avenir, si j’avais son âge je me serai engouffré dans ce créneau: nouvelles formes de vente, enfin, de relationnel avec son client, ce qui n’existe plus en concession standard cathédrale,
Good luck and have a nice time in this world car!

Posté le 11-08-2017 à 07:50:15 par Opus27

Etre bien reçu par un commercial qui connu son sujet est un minimum pour donner une bonne image d’une marque et d’un produit. Je ne veux plus de Renault à cause de ça. Ma première expérience d’une voiture électrique avec eux a été catastrophique. J’ai dû saisir la direction nationale, sans d’ailleurs d’issue satisfaisante. En revanche, j’ai bien été reçu chez Kia, Nissan, Hyundai et BMW.

Posté le 11-08-2017 à 19:30:41 par PBlanchet

On s’y croirait ! Il y a quelque chose de sensible et de spécifique dans vos articles qui les distingue des autres rédacteurs qui écrivent sur les mêmes sujets que vous.

Posté le 12-08-2017 à 12:51:13 par Boost12

Perso, un commercial qui aime les sportives anciennes et me présente avec conviction une voiture électrique arriverait à me convaincre plus facilement. Je connais des personnes comme lui, qui ont réussi à m’en faire essayer une et j’en suis ressorti bluffé.

Posté le 19-08-2017 à 10:12:59 par R. Lemaire

Je ne reviendrais pas sur tout le bien que je pense de Benjamin et de l’énergie qu’il met au service de la promotion de l’électro-mobilité.
Il va plus loin en organisant des rencontres entre ses clients en écoutant leur remarques sur le véhicule et son utilisation. Toutes ses informations, il les partage afin de démystifier l’utilisation de la i3 dans ces différentes versions. Cela transparaît bien dans l’excellent article de Philippe.

Je dois ajouter que si Bayern Auto a placé la bonne personne à ce poste, la concession n’a pas fait les choses à moitié.
Accrocher le panneau I sur la façade représente un investissement considérable, démontrant la vision d’avenir de la direction.
J’ai encore en mémoire l’inauguration de la gamme i3 et l’extraordinaire spectacle 3D (projeté sur une i3 transformée en écran relief) avec show laser et sonorisation dantesque.

C’est donc un hommage mérité à l’homme et à l’entreprise qui lui en donne les moyens.
Les clients de BMW i sont pour une grande part de nouveaux clients de la marque à l’hélice, preuve que BMW apporte une réponse originale aux attentes des automobilistes.



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